E Se Dinheiro Caísse do Céu? - resenha crítica

O que é RAIN?

RAIN é um acrônimo para Relação, Aspirações e Angústias, Impacto e Nova Realidade. Esses são os conceitos essenciais dos quais você precisa se lembrar para conduzir um diálogo de vendas RAIN.

Além disso, o “A” e o “I” possuem um papel duplo, pois também remetem a Aconselhamento e Indagação, e o “IN” vai ajudá-lo a maximizar a sua Influência.

O acrônimo RAIN também é um sinal para o fato de que esse processo tem como foco os vendedores RAIN — um nome comum para as pessoas que trazem a maioria dos novos clientes e a maior parte da renda para a organização.

RAIN é o tema central deste microbook e é o seu guia para conduzir diálogos de vendas de sucesso.

Seis perguntas para fazer a você mesmo

Para começar o diálogo sobre a sua busca para tornar-se um vendedor RAIN, faça as seis perguntas seguintes a si próprio:

1.O quanto desejo ser um vendedor de sucesso?

O fator mais importante que influencia o fato de você se tornar ou não um vendedor de sucesso, é o seu desejo pessoal de obter sucesso em vendas. Observe a ênfase em vendas.

Você deve estar pensando que para vendedores em tempo integral, isso é evidente. Não é. Alguns vendedores não veem a hora de vender; outros estão apenas aguardando o momento propício até que alguma coisa melhor apareça.

O mesmo acontece com prestadores de serviços profissionais. Muitos profissionais possuem um enorme desejo de sucesso em geral, mas não em vendas ou, como é mais comumente referido, em desenvolvimento de negócios.

Alguns prestadores de serviços acham que não foram feitos para vender. Uns não se sentem à vontade aprendendo a vender. Outros não são motivados por dinheiro e, de qualquer modo, suas empresas não os recompensam caso realizem alguma venda.

Alguns, entretanto, adoram vender e, como crianças esperando para abrir seus presentes de aniversário, eles mal podem esperar para fazê-lo. O porquê de desejarem vender é, na maioria das vezes, secundário — o fato de que eles querem vender é essencial.

2.Qual o meu grau de comprometimento para fazer o necessário para ter êxito?

O comprometimento é testado quando as coisas se complicam. E em vendas as coisas se complicam o tempo todo.

Não é fácil criar novos diálogos todos os dias, viver de metas, fazer as perguntas difíceis, arriscar-se, manter-se fiel ao seu valor sem ceder no preço e esforçar-se pelo cliente.

Nada disso é fácil quando confrontado com as dificuldades que ocorrem de modo inesperado. O desejo de vender é o primeiro passo. Comprometer-se à ação e a agir — esse é o pulo do gato.

3.Com que intensidade buscarei o sucesso?

Você ouvirá muitos conselhos sobre como trabalhar melhor. Você sempre pode trabalhar melhor, mas trabalhar mais também faz uma grande diferença.

Diálogos de vendas exigem muito trabalho — é preciso organizar os diálogos, prepará-los com rigor, designar o tempo para conduzi-los e, tipicamente, fazer várias ligações telefônicas subsequentes de acompanhamento para fechar a negociação.

O sucesso com os diálogos de vendas é uma função de quantos você tem e em que medida você os conduz. Vendedores RAIN criam novos diálogos todos os dias, conduzem diálogos magistrais e sempre aprimoram suas qualidades no que diz respeito aos canais de comunicação.

Viver conforme esses princípios requer tempo e energia.

4.Como é a minha atitude?

As vendas são um jogo de oportunidade. Se pensar que a oportunidade não pode, não deve ou não acontecerá para você, ela simplesmente não acontecerá. No entanto, se pensar que ela pode, deve e acontecerá, quando a oportunidade bater à sua porta, você estará pronto para dar-lhe as boas-vindas.

Aqueles que são alvejados por uma ideia interessante e que permitem que ela seja interiorizada e domine seus pensamentos, constatam que novos horizontes se abrem para eles. Contanto que o entusiasmo permaneça, as novas oportunidades também permanecerão.

5.Assumo as responsabilidades pelos meus resultados ou invento desculpas?

Algumas pessoas são bem-sucedidas apesar das adversidades.

Elas derrotam a economia ruim, estabelecem diálogos com responsáveis por tomadas de decisões difíceis de serem encontradas e vendem algo complexo e incompreensível a alguém que não tinha a menor ideia de que desejava comprar aquele objeto até que o vendedor apareceu.

Todos nós dispomos da mesma quantidade de tempo todos os dias, do mesmo número de dias toda semana e do mesmo poder de tomar decisões no que se refere ao que escolhemos fazer ou não fazer. Não há ninguém o impedindo de fazê-lo, a não ser você mesmo.

6. Estou disposto a enfrentar meus demônios de vendas?

Se você foi honesto consigo mesmo após fazer as primeiras cinco perguntas, provavelmente está pensando: “Sei onde posso melhorar.” Você pode parar aqui ou pode continuar procurando o resto da realidade dura e brutal. Muitos vão parar por aqui, contudo, os vendedores RAIN analisam mais uma área: suas fraquezas ocultas.

As fraquezas ocultas não são tão óbvias quanto o desejo, o comprometimento, a atitude e todo o resto. Elas incluem a incapacidade de apoiar o ciclo de compras, o incômodo em relação ao dinheiro, à necessidade de aprovação e à tendência a se tornar emocionalmente envolvido.

Agindo ao máximo

Evitar o que sabemos que deveríamos estar fazendo. Fazer algo que não deveríamos estar fazendo. Justificar nossas ações. É desconcertante a nossa capacidade, na qualidade de seres humanos, de saber que deveríamos estar fazendo alguma coisa e então evitá-la como um sanduíche de geleia e sardinha.

Em nossa vida pessoal, sabemos que deveríamos limpar a garagem, telefonar para o nosso pai para dizer “oi” e fazer exercícios pelo menos três vezes por semana.

Porém, não fazemos nada disso.

Em nossos esforços de vendas, sabemos que deveríamos fazer mais cinco ligações telefônicas antes de terminar o dia, organizar nossa lista de contatos e nosso processo subsequente para nos tornarmos mais eficientes e convidar aquele cliente para jantar.

Entretanto, não fazemos nada disso.

A protelação geralmente vence. Pior de tudo, sabemos que ao realizarmos as atividades de vendas que deveríamos realizar, alcançaremos maior sucesso financeiro e profissional do que o atual.

Os benefícios são reais e alcançáveis. Mesmo assim, não fazemos nada disso. Há milhões de desculpas que damos a nós mesmos para justificar por que não podemos fazer o que deveríamos fazer.

Alguma coisa se apresenta como obstáculo daquilo que deveríamos ou desejamos fazer. O diálogo interior não vai bem.

Felizmente, todos temos controle sobre nossos destinos de vendas. Isso pode, às vezes, não parecer verdade, pois a estrada que leva ao sucesso está sempre em obras, mas é a pura realidade.

Todas as razões protelatórias que você dá a si mesmo, é apenas um buraco na estrada para o sucesso caso opte por encarar dessa maneira.

Você pode ficar preso nos buracos ou pode passar em volta, sobre ou através deles no seu caminho até a conquista, a liberdade financeira, o reconhecimento ou qualquer que seja sua motivação.

Enfoque o impacto, não a mecânica, para libertar-se da armadilha da mercadoria

Ao elaborar mensagens sobre o que faz, pense em termos das necessidades do cliente as quais você supre, e não sobre os produtos e serviços que oferece.

Quando você conhece uma pessoa, seu parceiro de diálogo provavelmente não conhece os detalhes das suas ofertas, e ainda não é a hora de compartilhá-los.

Entretanto, você pode rapidamente apresentar as aspirações que podem se transformar em realidade para uma empresa, os problemas angustiantes que você ajuda a resolver e o impacto causado em decorrência dessas ações.

Quando você diz às pessoas o que faz descrevendo as tarefas que desempenha, isso o levará por um caminho menos frutífero do que quando você fala dos resultados que é capaz de oferecer.

Considere o seguinte:

Um homem está andando perto de uma obra, aproxima-se de alguém que está colocando tijolos e pergunta: “O que você está fazendo?” O pedreiro responde: “Estou colocando tijolos.”

O homem continua andando pela rua, encontra outro pedreiro fazendo a mesma coisa e pergunta: “O que você está fazendo?” E o pedreiro responde: “Estou construindo um muro.”

O homem continua caminhando pela obra, depara-se com um terceiro pedreiro colocando tijolos e pergunta: “O que você está fazendo?” E o pedreiro responde: “Estou construindo uma catedral.”

Colocar tijolos é uma mercadoria. Se você é visto como um vendedor de mercadorias, você não se sobressairá e estará constantemente enfrentando a pressão dos preços.

Seja lá qual for a sua “catedral”, ela projeta imagens na mente do comprador e o inicia nos caminhos de criação de uma nova realidade. Dependendo do tipo de catedral que você esteja vendendo, ao começar pelo resultado, você provavelmente provocará emoções nos clientes potenciais.

Eles pensarão sobre a última vez em que tentaram fazer o que você faz. Eles poderão pensar, por exemplo, em como tudo terminou mal, como ficaram chateados quando fracassaram, como desejariam tê-lo feito direito e como se sentiriam se tivessem se saído bem.

O primeiro passo para escapar da armadilha da mercadoria é parar de pensar sobre si como uma mercadoria. Se você pensar sobre si como uma mercadoria, esta será a imagem que passará.

Pare de falar sobre a mecânica de suas ofertas, e comece a falar sobre o impacto e a nova realidade.

Estabelecendo uma relação verdadeira

Quando você pretender estabelecer uma relação, tenha em mente que o que você deseja fazer é realizar uma ligação emocional sincera. Ao trabalhar nisso, considere o seguinte:

• seja genuíno: não tente ser alguém que você não é; não crie uma nova persona; e não adote o tom de vendedor. Relaxe, sorria e adote uma atitude positiva. Boas coisas se seguirão. Como Oscar Wilde afirmou: “Seja você mesmo; todas as outras pessoas já foram escolhidas”;
• seja caloroso e amigável: pessoas frias recebem reações frias de outras pessoas. Enfoque a construção de uma boa relação com o intuito de ser caloroso e amigável. Sorria, dê um aperto de mão firme, faça contato visual e envolva-se;
• mostre interesse: não é nenhuma surpresa para ninguém o fato de que as pessoas são egocêntricas. Essa é uma informação bastante útil para nós em situações complexas de vendas, pois precisamos saber sobre nossos clientes antes de oferecermos as melhores soluções;
• não pareça tão carente: existe uma coisa não muito “legal” quando alguém tenta forçar uma relação. Mostre interesse, contudo, se for condescendente e demasiadamente amigável, você apenas afastará a pessoa. Não se aproxime de forma extremamente interessada;
• faça elogios verdadeiros: bajuladores não chegam a lugar algum, contudo, elogios verdadeiros são sedutores. Se você gosta do escritório, do site de alguém ou ficou impressionado com o livro escrito pela pessoa, diga;
• calibre a relação na “medida certa”: do pessoal administrativo à presidência, os compradores querem, antes de fazer negócio, saber que você é uma pessoa real;

Se você mergulhar de cabeça em uma primeira reunião com um “Tudo bem, mãos à obra” antes de dar a todos a chance de respirar e dizer olá, criará uma atmosfera tensa.

Você tem que avaliar quando é o momento de começar a falar de negócios — se for muito cedo, uma frieza toma conta do ambiente. Muito tempo conversando e o comprador se pergunta: “Será que vamos avançar?” Encontre a “medida certa” de conversa não profissional em seus diálogos de venda RAIN.

Não está indo do jeito que você quer? Mude a direção

Digamos que você encontre um cliente potencial que esteja relutante em divulgar quaisquer necessidades. Eles dizem: “Não, não temos esse problema. Não, não podemos dizer que vimos tanto desafio lá. Sim, estamos satisfeitos com as pessoas com quem trabalhamos” E por aí vai.

Agora é uma boa hora para verificar se você deve desengatar enquanto, ao mesmo tempo, dá-se uma boa oportunidade para, em verdade, identificar uma necessidade. Para tal, tente mudar a direção.

Mudar a direção altera o curso e o tom para o qual a conversa está se dirigindo. Nessa situação, mudar a direção significa descontinuar a identificação de suas necessidades e verificar com o cliente potencial se essa é a direção que ele deseja tomar.

Para superar essa situação e ficar mais próximo de fechar a venda, você deve ser capaz de identificar as aspirações e angústias do cliente. O truque é não complicar demasiadamente a situação, mas também não perder nada:

• conheça o âmbito de aspirações e angústias do cliente potencial baseado no perfil de suas necessidades;
• faça três tipos diferentes de perguntas de diagnóstico — perguntas abertas e amplas, perguntas abertas e específicas e perguntas fechadas — que identificam as necessidades e os desejos;
• compartilhe ideias e estimule o pensamento para identificar necessidades adicionais;
• expresse as necessidades latentes de modo explícito;
• seja paciente para explorar todas as oportunidades;
• evite acabar o diálogo de forma muito rápida ao tirar conclusões precipitadas.

Identificar aspirações e angústias não é nada mais do que uma pesquisa formalizada. Cutuque e incite com um propósito, e desenvolva seu sucesso em vendas RAIN.

Impacto

Após identificar as aspirações e as angústias do cliente potencial, você está pronto para levar os diálogos de vendas ao próximo nível — um nível que muitos vendedores não conseguem alcançar. Ao avançar para esse próximo estágio, você imediatamente se distancia daqueles que não o alcançam.

Trata-se de descobrir a resposta para “E agora?” em relação a todas as aspirações e angústias que você identificou. Se as angústias do cliente não forem solucionadas, e agora? O que eles desejam que aconteça, mas não acontecerá? As coisas vão piorar?

De que maneira essas angústias vão interferir nos resultados da empresa, divisão ou departamento do cliente potencial? Em que medida a deterioração das angústias não resolvidas vão afetar a vida do cliente?

Caso as aspirações dos clientes potenciais não se tornem realidade, e agora? Elas vão cair no esquecimento e nunca mais serão lembradas? Caso se tornem realidade, de que maneira a competitividade dos clientes potenciais é afetada? Quanto mais sucesso pessoal eles alcançarão?

As perguntas “e agora” corretas vão variar dependendo da situação, contudo, a sua habilidade para quantificar e pintar o quadro “e agora” é fundamental para deixar claro para o cliente o quanto é importante comprar de você.

A criação da urgência para comprar vai depender da sua habilidade em ajudar o cliente a enxergar o quadro “e agora.” Responder à pergunta “E agora?” vai revelar o impacto que você pode ter sobre a vida e os negócios de um cliente.

Quando você calcula o impacto de ajudar os clientes potenciais a compreender suas aspirações e a solucionar suas angústias, você estabelece uma nova base de referência sobre onde os clientes poderiam estar.

Ao compreender o impacto causado pelas angústias dos clientes potenciais, você define os verdadeiros obstáculos de negócios que eles apresentam. Considere tudo isto — o custo do fracasso e os benefícios do sucesso — e agora você tem a diferença de valor real.

Diferencia a oferta: comprove suas alegações

Uma das habilidades mais importantes em vendas é ajudar os clientes potenciais a entenderem os resultados que obterão ao comprar. Qualquer que seja a sua oferta, ela de alguma maneira mudará o mundo dos seus clientes. Em outras palavras, você criará uma nova realidade para eles.

À medida que você apresenta a nova realidade, os compradores estarão se fazendo três perguntas:

• vale a pena fazer isso?
• Eles são a melhor opção para nos ajudar a realizá-lo?
• Eu acredito que eles possam produzir o que dizem que podem produzir?

A resposta à primeira pergunta resultará em uma decisão de dar ou não continuidade ao projeto. Para obter uma resposta positiva, certifique-se de que você expresse o impacto de forma clara e da maneira mais convincente possível.

Suponhamos que eles decidiram por dar continuidade ao processo. Se você é o único fornecedor que estão considerando, o contrato é seu, a menos que você estrague tudo.

Porém, se tiver que competir com outros fornecedores, o foco da comunicação sairá do impacto de fazê-lo e passará a ser o que diferencia você das outras opções que o cliente potencial possui para ajudá-lo a abordar o problema.

Ao apresentar a sua nova realidade, é aconselhável expressar ao cliente por que você é a melhor opção disponível. Ao mesmo tempo, é necessário convencê-lo de que você fará o que está dizendo que fará, e que trabalhar com você será uma boa experiência.

Dependendo da sua situação, você precisará comunicar alguns fatores de soluções de modo mais firme do que outros. Por exemplo, você pode não ter uma abordagem por fases para implementar o seu produto ou serviço.

Pode ser mais simples do que isso. Você pode ter concorrentes específicos competindo pelo contrato e a sua seção de vantagens deve, então, ser firme e muitíssimo consistente.

Comprar pode ser tão difícil quanto vender. É difícil entender o que comprar, pois é difícil visualizar o impacto, diferenciar entre produtos, serviços e fornecedores concorrentes, além de ser difícil saber quem pode efetivamente entregar o que dizem que entregarão.

É um desafio, para os compradores, compreender esses fatores e expressá-los a seus colegas.

Se, entretanto, você pintar o quadro de uma nova realidade convincente, seus clientes potenciais vão desejar a solução, saber que você é o melhor fornecedor e acreditar que você pode fazer o trabalho, pois eles o reconhecerão ao vê-lo.

Equilibre Aconselhamento e Indagação

O diálogo ideal deve ser uma questão de igualdade entre dar e receber, mas muito frequentemente é só uma questão de “receber.”

Quando os vendedores falam muito, ganham muito poucos clientes. Então, por que será que ficam de conversa fiada quando deveriam fazer perguntas e ouvir?

O orador eloquente — ou tagarela — fica horas a fio focado em sua atividade predileta: não dar a ninguém mais uma chance de fazer outra coisa que não seja esperar pela sua vez que nunca chega.

Embora alguns vendedores falem demais, outros falam muito pouco. Os extensos ensinamentos de pessoas que se inscrevem na escola de vendas consultiva nos dizem que bons vendedores fazem ótimas perguntas e gastam muito mais tempo ouvindo do que falando.

Infelizmente, muitos dos vendedores seguem esse conselho de forma muito rígida, fazendo uma pergunta atrás da outra, sem oferecer conselhos, ou definir o plano. Eles podem levar isso tão a sério, que fazem com que a pessoa no outro lado se sinta acuada como se estivesse em um interrogatório criminal.

Ao invés de falar muito, fazem muitas perguntas. Empresários ocupados não têm tempo para ficar respondendo uma pergunta após a outra com a esperança de que, após terem gasto duas horas com alguém, o vendedor acabe voltando com algo que valha a pena.

Isso é especialmente verdadeiro se você estiver vendendo um serviço que depende de demanda e precisa inspirar os clientes para que o coloquem em suas agendas.

O segredo para falar na quantidade certa é equilibrar aconselhamento, isto é, dar conselhos, definir o plano, falar etc.; e indagação, ou seja, fazer perguntas, descobrir mais dados e deixar o cliente ter tempo de comunicação.

3 Princípios de influência em vendas

Aceite o seu papel de influenciador se não quiser ser compatível com os resultados de seus clientes. Conduza seus compradores por um caminho de sua escolha e ajude-os a tomar uma decisão a seu favor. Assuma o controle do processo de vendas.

Confira, a seguir, como utilizar os princípios de influência para vender mais:

1. Atenção: seja memorável quando prospectar e em seus diálogos de venda, destaque a diferenciação e faça uso de atividades de marketing apelativas, tais como: fazer discursos, enviar e-mail por mala direta, conduzir seminários, escrever livros e artigos, e alavancar o marketing online como blogs e marketing de busca;
2. Curiosidade: enfoque na prospecção e no valor de falar com você, não apenas em sua oferta final e seduza os clientes com novas possibilidades;
3. Desejo: compartilhe exemplos de possibilidades na forma de estudos de caso, testemunhos, informes técnicos, pesquisas, apresentações e demonstrações. Assim, você alimentará o desejo ajudando os clientes potenciais a ver a possibilidade de estar em um lugar melhor.

Lembre-se de que é preciso influenciar as pessoas certas. Se um cliente potencial não possui o poder de tomar ou influenciar a decisão de comprar de você, não há razão para que você o influencie.

Entretanto, nunca pense que você não tem o poder de influenciar. Você tem. Estude a influência. Pense em como aplicá-la. Faça isso, e você se tornará a luz e a força em vendas.

Notas finais

Você é a única pessoa capaz de determinar o seu sucesso. Da mesma forma que precisa de compradores para assumir suas tomadas de decisões e planos, cabe a você assumir suas ações e fazer o possível para que seus diálogos de venda deem frutos.

Não há desculpas. Portanto, visualize seu próprio sucesso, acredite em si mesmo e jamais desista de seus objetivos, aperfeiçoando-se continuamente.

Dica do 12’

Leia também o microbook “Como Convencer Alguém Em 90 Segundos” e descubra como usar o rosto, o corpo, a atitude e a voz para causar uma primeira impressão marcante, estabelecendo confiança imediata e criando fortes vínculos de credibilidade.